万店时代：连锁药店大比拼，谁能走稳扩容路径？

在被国家医保局约谈后不久，一心堂又收购了超80家药房。

近日，一心堂发布公告称，拟通过3家子公司分别收购广西宝芝林药业有限公司持有的29家药店资产及其存货、阳泉百济大药房有限公司持有的15家药店资产及其存货、重庆市万家康医药有限公司持有的39家药店资产及其存货，合计收购药店数量多达83家。

有投资者在互动平台提问一心堂持续收购药房的缘由及布局战略规划方向，一心堂表示，公司主营药品零售连锁，门店拓展以自建+并购形式为主，在综合考虑公司财务状况、发展规划及并购标的质量情况下开展并购。

根据公开数据，截至2024年一季度末，一心堂拥有直营连锁门店10746家，其中云南省共5455家，广西壮族自治区、山西省、重庆市分别为979家、772家、529家。

在当前市场环境下，集约化、规模化被认为是行业发展的趋势，而持续发力并购，加速提升市场集中度，已成为当下连锁药店市场的一个缩影。

除了一心堂，华人健康也宣布业务版图或再扩大。6月24日晚间，华人健康发布公告称，拟以不超过7545.64万元现金收购安吉县百姓缘大药房连锁有限公司46.01%的股权，这是自2023年3月上市之后，华人健康通过并购方式布局，又一次持续推动门店扩张计划。

根据财报数据，2024年一季度，华人健康实现营业收入约11.04亿元，同比增加30.6%；归母净利润约4777万元，同比增加62.03%。在药房扩张数量上，截至2023年底，华人健康在安徽省、江苏省、河南省等地区共拥有直营门店1383家。

零售药店巨头正在持续开展市场整合扩张大计。

零售药房业绩承压

近年来，随着带量采购常态化实施、医保目录动态调整、“双通道”机制等重磅改革举措落地深化，进一步加速了医药零售行业的变革和发展。

米内网数据显示，按终端平均零售价计算，2023年中国实体药店和网上药店销售规模达9233亿元，同比增长5.8%。其中，实体药店占比跌至67.5%，网上药店突破3000亿元。从零售药店类型来看，网上药店销售额占比持续上涨，2023年达到了32.5%，“地盘”仍在持续扩张；实体药店销售额占比呈持续下滑态势，2023年跌至67.5%，较2022年下滑2.6个百分点。

2024年，实体药店的业绩表现也略显颓势。财报数据显示，大参林2024年一季度营业总收入67.52亿元，同比增长13.54%，净利润3.98亿元，同比下降19.79%，基本每股收益为0.35元。

益丰大药房发布2024年一季度业绩报告显示，从营收和利润方面看，实现营业总收入59.71亿元，同比增长13.39%；净利润4.07亿元，同比增长20.89%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润3.99亿元，同比增加24.26%;基本每股收益0.4元。

2024年第一季度，老百姓大药房实现营业总收入55.39亿元，同比增长1.81%；归母净利润3.21亿元，同比增长10.27%；扣非净利润3.11亿元，同比增长10.35%；经营活动产生的现金流量净额为4.17亿元，同比下降50.89%；报告期内，老百姓基本每股收益为0.55元，加权平均净资产收益率为4.68%。

一心堂发布的2024年第一季度报告显示，第一季度实现营业收入51亿元，同比增长14.96%；实现净利润2.42亿元，同比增长1.03%；基本每股收益0.4059元；加权平均净资产收益率ROE为3.08%。

漱玉平民2024年第一季度实现营业总收入24.39亿元，同比增长17.69%；归母净利润1050.82万元，同比下降83.72%；扣非净利润950.85万元，同比下降84.25%；经营活动产生的现金流量净额为7518.41万元，同比增长32.89%；报告期内，漱玉平民基本每股收益为0.03元，加权平均净资产收益率为0.49%。

2024年第一季度，健之佳实现营业总收入23.14亿元，同比增长6.79%；归母净利润5225.96万元，同比下降31.51%；扣非净利润5043.21万元，同比下降32.32%；经营活动产生的现金流量净额为1.01亿元，同比下降69.56%；报告期内，健之佳基本每股收益为0.41元，加权平均净资产收益率为1.81%。

“尽管第一季度零售药房的业绩表现仍存在一定的缓慢增长，但业内人士都知道，其实经营越来越难，特别是4-6月，多家零售药房可能会出现业绩下滑的情况。”葫芦娃药业集团营销总监兼零售营销中心总经理杨伟杰介绍，截至今年3月份，全国零售药店市场规模为1326亿元，比去年同期销售额下跌4.0%。聚焦3月份，全国零售药店市场规模环比提升，但同比下滑5.9%。2023年3月流感高发期间，激增的用药需求为线下零售药店带来较高客流，相比之下2024年3月线下零售药店整体客流水平略有下滑。

对于门店客流下降原因，杨伟杰分析认为，主要有四点:一是竞争加剧。截至2023年底，全国药店数量为66.69万家；药品零售市场总量2023年3月份同比下降5.9%，总体销售出现负增长；二是医改政策变化。一方面，门诊共济层面，多发病、常见病的曾通门诊医疗费用纳入统筹基金支付范围，药店客流进一步减少。另一方面，带量采购政策落地，大批顾客回流至医院；三是，医药电商兴起。2023年网上药品销售额交破600亿元，同比增长28.46%。随着医药电商人群渗透率越来越高，线上购药心智逐步养成；四是，《全球经济展望》报告称，预计2024年全球经济将在三年来首次稳定增长，但与历史近期水平相比仍显疲软。

“从目前的情况来看，产业人士需要进行战略调整，以应对新变局。”杨伟杰说。

持续扩张门店成主流

公开数据显示，2022年一线城市和新一线城市的药店有效会员流失率处于高位，分别为41%、36.4%，明显高于其他等级城市。进入到2023年后，上述指标有所变化:一线城市的有效会员流失率有触底反弹之势，下降了0.03%；新一线城市这一指标星然仍然在上升，但上升幅度明显小于其他等级城市为3.19%；二至五线城市的有效会员流失率仍然继续攀升，保持着5%以上的增幅。

NMPA南方医药经济研究所原党委书记林建宁在米思会上指出，我国医药经济面临如下几大问题，在多重压力下，我国医药经济进入调整期，主要表现为增长乏力、投资退潮、高成本低利润、出口下滑等。2023年，我国医药制造业营业收入、利润总额、出口交货值同比2022年均出现下滑，2024年1-4月三大指标下行趋缓，但出口和终端乏力仍是隐忧，融资困难仍在延续，医院、零售等终端市场药品销售额呈下滑趋势。

具体而言，一方面，药店数量过多和集中度“滞涨”。全国药店数量逐年递增，但连锁率上升停滞，头部连锁开启“万店”时代，扩张势头有增无减；另一方面，药店效益持续下滑。单店平均收入减少，药店日均人效、坪效下滑，该现状已持续几年。

如何才能改变这一现状？门店扩张被认为是药店增长的主要引擎。近两年，多家上市连锁不约而同地加快开店节奏，米内网数据显示，2023年大参林、益丰药房和老百姓的开店节奏进一步提速，均是历史最高位。例如，2017年上市时，大参林门店2500家左右，2022年破万店，目前数量行业第一，到2023年门店数量增长近6倍。2024年各家零售巨头开店节奏依旧没有放缓，2024年一季度，益丰药房自建门店364家，并购门店166家，加盟门店171家；老百姓新增门店642家，门店总数突破1.4万家......

行业集中度进入加速提升状态，头部连锁“万店”影响力持续增强，开启药店竞争新格局。

国药一致近期投资者关系活动记录表显示，截至2023年末，国大药房取得医保统筹资质的药店超过3000家，相对政策好的区域子公司销售取得了较好的增量。虽然到店客流增加，但由于医院相关产品零差价，相应的毛利率和毛利额会有所下降。国大药房也在积极应对，采取一些扩充品种，增加门店内健康解决方案，包括非药的大健康产品，来过渡这一阶段，随着门诊统筹政策的成熟，未来将给零售门店带来处方红利。公司表示，2024年，国大药房预计每年净增加门店数量10%左右，不算投资并购。

药店门店数量屡创新高，与此同时，行业集中度进入加速提升状态，而扩张背后也离不开政策支持。

商务部公布《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》。《意见》提出了总体目标，到2025年，培育形成1~3家超五千亿元、5~10家超千亿元的大型数字化、综合性药品流通企业，5~10家超五百亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业，100家左右智能化、特色化、平台化的药品供应链服务企业；药品批发百强企业年销售额占药品批发市场总额98%以上；药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上；药品零售连锁率接近70%。

“零售药店的竞争态势已经从过去的区域‘散、小、乱、差’到逐步演变成为头部连锁聚集。这种转变从2010年、2012年开始到现在逐步都在发生变化，而且这种变化是巨大的。”有券商医药行业分析师对21世纪经济报道表示，最近两年，包括未来很长的一段时间，每家企业都会以年增加两千到三千家门店这种速度在发展。目前，零售药店行业的头部上市企业，都是在做一件事情——发展、发展、再发展。

如何在竞争中取胜？

眼下，大部分企业不再像过去采用单一开店模式，而是从“开店模式”逐步变为“加盟、并购”模式，未来的竞争态势也不断从“区域小连锁”向“头部集中聚集”，成为未来企业的发展趋势。

但想要走稳扩容路径并非易事。近年来，受限于药店终端目前的认知、服务能力和技术储备，大部分药店在产品营销、会员精细化管理、短期利益和长期利益平衡方面存在问题，不少管理者一味追求扩张，忽视了客群管理,将患者购药的行为简单地理解为一般的产品操作和产品群推广。如此，不仅浪费了时间、精力和人力，且效果不理想。因此，如果连锁药店只注重拓展版图而不注重内在提升,往往事倍功半。

“由于零售药店的发展需要经历多个阶段，从最早的单体经营到形成连锁规模效应，再到获得资本助推，在资本市场获得养分……每个阶段的发展都是全渠道的融合，在每个发展过程当中，需要发现零售连锁药店呈现的竞争力和动作有所差异。这就要求零售药店找准品牌定位,并思考门店客群的需要，提升药店专员的专业水平,帮助患者提高对疾病的认识,实现对疾病有效管理。”上述分析师说。

有市场调研发现，零售连锁药房在发展的过程中痛点频现:一是，75%的受访人表示会员以及患者黏性能力有待于提升；二是，83%的受访人认为慢病患者管理的维护及依从性是目前运营的痛点；三是，70%的受访人认为药师能力不够；四是，51%的受访人认为公司的会员以及患者的拓展能力不够。

杨伟杰认为，想要改变当前的不足需要将O2O成为连锁药房的标配，需要链接数字化技术，以数智化营销重塑当前零售药房市场布局路径，还需要在会员价值营销层面加强完善与探索。

“会员系统是药店与消费者建立深度联系的桥梁，用户画像获取后可以精准营销，了解消费者需求。”杨伟杰指出，精准定位赛道的同时，需要用线上科普、线下患教等形式开展会员私域营销及各种社群营销活动，并且通过增值服务、产品价值传递让会员不流失，并实现购买和重复购买。

也有不具名药企高管对21世纪经济报道记者表示，对于医药零售行业的连锁企业，在瞄准并购扩张之际，也需要加强内功建设。在扩张加速之际，连锁药房的人才需求也会不断增长，而目前零售行业对人才的水平和标准不是太高，在未来，可能对高专业度的执业药师的需求会比较旺盛，以至于倒逼整个产业人力资源的升级。

“目前医药零售产业OEM化会不断加深，现在已经上市的大型连锁，多样化不断在深化，企业战略也在不断提高产品利润空间，乃至于给我们医药零售行业创造了品牌塑造的机会。”该药企高管强调，医药零售行业目前同质化的竞争比较激烈，整体连锁都在做差价模式，普遍陷入价格战过程中。这也导致整个行业还属于偏传统和滞后的阶段，在差异化的服务、商业模式上没有得到很好的创新，未来，从这些方面加以改造也成为一大方向。